«Пятый элемент» компании БРСМ-Нафта – топовый АЗК и инфлюенсер на рынке Украины
Важным событием для сети БРСМ-Нафта стало открытие летом обновленного автозаправочного комплекса в районе Троещины на просп. Маяковского, 54 (г. Киев). Объект отличается от привычной всем заправки и стал настоящим супермаркетом, в котором есть все и даже больше. GOOD MARKET – это не только широкий ассортимент продуктов и товаров для дома, площадью 260 квадратных метров, а теперь и гастробутик для гурманов.
Топ-менеджмент компании рассказал нашей редакции в чем заключается их кардинально новый подход к обслуживанию клиентов, ритейлу и направлению в целом.
Мы знаем, что готовится абсолютно новый концепт касаемо гастрономии. Сейчас в наличии пицца, бургеры, хот-доги, салаты, сладости и фирменные сыры, но вы планируете удивить клиентов чем-то большим?
– У нас нет такой цели идти за конкурентами и повторять их, делать большие фуд-зоны, рестораны и т.д., задача в том, чтобы полностью дифференцироваться. Мы хотим дать клиентам дополнительные и отличительные сервисы, поэтому возникла идея связать вино с сырами собственного производства – это уникальная база и коллаборация на рынке. Теперь мы можем называться не только магазином у дома, а и гастробутиком в том числе, а это уже совсем другой уровень.
Согласен, это не 100% таргетирование аудитории, но уникальность в том, чтобы человек купил хорошее вино по хорошей цене и заодно приобрел весь пакет закусок к нему. Да, в GoodWine и винных супермаркетах такое есть, но там и цены другие. Например, клиент едет с девушкой на пикник или в гости и может взять любой из гастросетов, которые сейчас в разработке. Это очень удобно и легко.
Думаем над тем, чтобы ввести такую акцию, чтобы при покупке 2-3 бутылок вина сет шел бонусом, чтобы раскрутить эту коллаборацию и люди привыкли к нашим продуктам. Данное предложение – как дополнительный сервис, – рассказывает Александр Мельничук, директор департамента стратегического маркетинга и инноваций сети АЗК «БРСМ-Нафта».
– Мы развиваем культуру гастрономии и гастробутиков. Так не делает ни одна сеть АЗС. Это все будет под торговой маркой GOOD MARKET. Первая наша задача – усовершенствовать программу лояльности, чтобы увеличить нашу узнаваемость и увеличить продажи гастрономии, вина. Вовлечь новых покупателей и заставить вернуться за повторной покупкой уже имеющихся. В данный момент у нас много идей касательно гастрономического сервиса, которые будут отличительной чертой GOOD MARKET. Мы хотим внедрить новые сервисы, которые не присущи АЗС и другим конкурентным розничным сетям.
Возвращаясь к позиционированию – это важный и крутой формат. «Собери корзину к ужину и заправься одновременно», «Заправься по полной», «Собери холодильник пока заправляется бак» – главный мотив для клиентов, чтобы возникала ассоциация, что у нас можно купить что-то к праздничному событию или просто продукты на завтрак, обед или ужин, – сообщает Андрей Чечель, трейд-маркетолог сети АЗК «БРСМ-Нафта».
– Мы будем заготавливать около 5-ти наборов, в которые будут входить – вино, сыр, прошутто и итальянские колбасы. Все в разной ценовой категории, чтобы у покупателя была возможность выбора. Это новинка, которая будет доступна даже через приложение. Клиент сможет заранее оформить покупку и наши сотрудники вынесут его заказ прямо к авто. Такая функция пока будет действовать не на всех АЗК, так как для начала хотим понимать насколько это целесообразно для каждой торговой точки, – добавляет Сергей Сердюченко, директор торгового департамента сети АЗК «БРСМ-Нафта».
Как клиенты узнают о новом супермаркете, выгоде для себя и разнообразии товара?
– У нас есть рекламная брошюра, с помощью которой клиентам будет легко сориентироваться в размере цен, которая распространяется среди жителей микрорайона, а также вручаем каждому водителю для того, чтобы люди знали и понимали, что у нас есть в ассортименте, что все продукты без больших наценок, которые клиенты привыкли видеть на АЗС. Мы постепенно расширяем ассортимент и снижаем стоимость.
В данной брошюре основные виды товаров, по которым легко ориентироваться и увидеть уровень цен, ведь все уместить невозможно – это более 5000 позиций. Клиент сможет сравнить стоимость товаров и понять, что они такие же, например, как в супермаркетах Форе и АТБ. Для сравнения – в Фоззи такие же яйца – 21,90 грн, а у нас – 19,90 грн. Мы сделали GOOD MARKET таким образом, чтобы людям не нужно было искать другой магазин, ведь здесь можно купить все и при этом не переплатить, – рассказывает Василий Бикус, директор по продажам и эксплуатации сети АЗК «БРСМ-Нафта».
– Мы полностью меняем позиционирование нашей сети, для того, чтобы стать не АЗС с супермаркетом, а супермаркетом с АЗС, то есть АЗС идет уже на второй план, а это шаг в будущее, – добавляет Александр Мельничук.
Можно подробнее о товарах и услугах на данном АЗК?
– У нас представлен широкий выбор товаров, а именно: корм для животных, текстиль, необходимый в дороге и в повседневной жизни, средства личной гигиены, замороженные продукты и полуфабрикаты, товары для авто, бытовая химия, товары для рыбалки, детские игрушки, сладости, комнатные растения, большой выбор сезонных овощей и фруктов. Есть наиболее популярные виды салатов нашего украинского производителя Vita Verde – цезарь, греческий и итальянский. Из новинок – гастросеты (сыр, прошутто, итальянская колбаса, гренки) и курица-гриль. В продаже как социальный хлеб, так и хлеб собственного производства, например, чиабатта, которую выпекают в печи прямо на месте, а также пицца. Молочная продукция, включая сыры собственного производства торговой марки «Вись» и фета, которая только появилась в продаже. Цены на все товары аналогичны ценам ритейла.
Дополнительный сервис – «Ремзона» (ремонт телефонов любого бренда, аксессуары для них). Установлена дополнительная касса при входе в магазин, чтобы клиент не стоял в общей, если не нужно покупать топливо. Есть большое разнообразие полюбившихся всем вин Viticcio, которые невозможно не заметить при входе в магазин благодаря фирменным шкафам и ярким мониторам. На территории также размещен обмен валют, – говорит Сергей Сердюченко, директор торгового департамента сети АЗК «БРСМ-Нафта».
Расскажите об изменениях в вашей программе лояльности и программном обеспечение компании. Что планируете внедрить?
– Директор нашего IT-департамента – Вячеслав Шевчук, внедрил и полностью переписал программу лояльности. Если раньше она была на аутсорсе, то теперь мы полностью независимы и используем свое ПО, а это колоссальная экономия средств. Плюс к этому – кассовое программное обеспечение, а также запущено большое количество проектов, которые мы внедрим в будущем.
Есть кратко о планах – будем расширять функционал программы лояльности, добавим новые фишки и сервисы, введем онлайн продажи, многое из того, чего еще не делали конкуренты. Сейчас все на стадии разработки. Планируется также предзаказ продукции, – говорит Александр Мельничук.
– Где-то мы догоняем конкурентов, а где-то работаем на опережение. Небольшой секрет, который вот-вот внедрим – допустим, есть постоянный покупатель, он приезжает к нам каждый день или через день, заправляясь по дороге домой. Мы видим все его движения в приложении и то, что он зачастую приобретает, поэтому попробуем использовать данную информацию и предложить ему собрать персональный продуктовый набор. Он будет состоять из того, что ему необходимо – товаров частого употребления.
Также, покупатель может зайти в приложение, выбрать нужные продукты, заказать заранее, приехать заправиться, оплатить и получить товары, чтобы не терять время на покупки и очереди. Тем самым мы сможем изучить рынок, потребности клиентов, которые делают покупки на конкретной локации, – добавляет Вячеслав Шевчук, директор IT-департамента сети АЗК «БРСМ-Нафта».
Давайте поговорим о вине. Удается внедрить культуру правильного употребления этого напитка в Украине и составлять достойную конкуренцию даже винным бутикам?
– Мы максимально быстро популяризируем этот напиток, ведь ранее, около 4 лет назад, над нами все смеялись, ведь как это так, что на заправках продается вино собственного производства. Прошло время и люди поняли, что это был правильный шаг. Недавно мы ввели в продажу наш новый газированный напиток на основе вина Ciao и сейчас завезли Fragolino. Чтобы потребители привыкли к такому баночному формату, запускали различные конкурсы разыгрывая подарки в виде вина и айфонов как для клиентов, так и для персонала сети, тем самым стимулируя операторов активно его продавать. Это было хорошим толчком и за месяц мы продали 15000 банок, а Fragolino по пятницам уходит по 1000 банок в рамках всей сети.
Естественно, наш основной алкогольный напиток – это классическое вино Viticcio. Для собственного импорта расширили регионы, страны, недавно добавили испанские вина. Хотим закупать вина французских и немецких производителей. Если говорить в цифрах, которыми гордимся – это 5 фур, то есть 75000 бутылок мы продаем в месяц. Проанализировав корзину наших потребителей, в среднем один клиент заезжает дважды в течение недели и покупает вино, – рассказывает Александр Мельничук.
Какие нововведения планируются в ближайшее время?
– Сейчас в разработке новое уникальное оборудование, которое уже практически готово к установке – прекрасная альтернатива уже всем надоевшей полиграфии. Когда покупатель возьмет с полки любую бутылку вина, сработает датчик и в это время на мониторе появится подробная и полезная информация об этом вине, его описание и совет с какими продуктами его лучше сочетать. На следующем GOOD MARKET, приблизительно в сентябре, уже можно будет увидеть данное новшество. Такую фишку в Украине еще никто не использует, – говорит Вячеслав Шевчук.
Какие планы по расширению магазинов в новом формате?
– В Киеве это первый GOOD MARKET, есть еще в Обухове, Днепре, Одессе и Ужгороде. Следующий планируем открывать в Черкассах и до конца сентября в Луцке. Анализируем на каких АЗК есть потенциал и где этот формат будет востребован. Пока и идем только в рамках автозаправочных комплексов и вне их не выходим.
Уже действующие торговые точки с каждым днем увеличивают продажи, поэтому перспектива значительная. Самое приятное – это рост прибыли не за счет уже традиционного для покупателей ассортимента товаров, а за счет новых позиций. Для нас это важно, потому что означает, что движемся в правильном направлении. Регулярно делаем скидки и за счет позитивных отзывов люди по чуть-чуть узнают о нас, – говорит Александр Мельничук.
Потребители формируют рынок – это бесспорно, они же делают спрос на услуги, указывают вектор направления в развитии и заставляют бизнес меняться, но вот воплощать это все в реальность спешат не многие. Статистика показывает, что лояльность клиентов напрямую зависит от того слышит ли их бренд. Поэтому станет он любимым или нет – зависит лишь от самой компании.
Благодарим компанию «БРСМ-Нафта» за эксклюзивное интервью в необычном формате, которое состоялось в рамках «Дня общения с клиентами в сети «БРСМ-Нафта».
Текст и фото Мария Карпенко