Опыт европейских дискаунтеров в повышении эффективности продаж non-food на АЗС

Европейские дискаунтеры, которые долгое время успешно продавали непродовольственные товары, столкнулись с новой реальностью – спрос снизился, а запасы выросли до критических уровней. Ассортимент, который ранее привлекал клиентов и увеличивал средний чек, теперь стал обузой для бизнеса. Эта ситуация заставила их менять подходы и искать новые решения, чтобы вернуть эффективность. Этот опыт может быть полезен для сетей АЗС, где категория нон-фуд играет важную роль.

Во-первых, важно следить за оборачиваемостью товаров. Если непродовольственные позиции продаются слишком медленно, они занимают место и задерживают обновление ассортимента. В случае с Lidl запасы нон-фуда увеличились на 45,1%. Однако благодаря пересмотру ассортимента и введению сезонных предложений компании удалось сократить их на 22,9%. Это показывает, что отказ от избыточных позиций и акцент на товары с высокой оборачиваемостью помогают повысить эффективность.

Во-вторых, регулярное обновление ассортимента помогает удерживать интерес покупателей. Некоторые сети обновляют промо-позиции каждую неделю, чтобы создать эффект новизны и выгодной покупки. За последние два года продажи нон-фуда у дискаунтеров в Германии снизились на 12,5%. Это подчёркивает, что поддержание интереса клиентов через ограниченные предложения и акции с эффектом дефицита остаётся одним из ключевых инструментов.

В-третьих, репутация качественного ассортимента укрепляет доверие клиентов. Покупатели готовы возвращаться, если уверены, что даже недорогие товары не подведут. Это особенно важно для товаров, которые приобретаются «на ходу». Например, сеть Hofer (Aldi в Австрии) столкнулась с тем, что доля продаж нон-фуда сократилась с четверти дохода до половины этой доли, что подчёркивает необходимость пересмотра подхода к категориям, которые раньше приносили значительный доход. Надёжные позиции стимулируют повторные визиты и формируют устойчивую лояльность.

В-четвёртых, усилилась конкуренция с онлайн-магазинами. Платформы напрямую связывают покупателей с производителями и предлагают товары по минимальной цене без наценок. Чтобы оставаться конкурентоспособными, офлайн-магазины делают ставку на удобство и готовые предложения, которые можно взять «здесь и сейчас», без ожидания доставки. Важно учитывать, что выручка Lidl в сегменте e-commerce сократилась на 5,6% – это свидетельствует о том, что даже крупные игроки теряют позиции в борьбе с новыми онлайн-платформами.

Эти подходы помогут магазинам на АЗС повысить оборачиваемость непродовольственных товаров и увеличить средний чек. Обновление ассортимента, акцент на товары, которые удовлетворяют потребности клиентов в конкретной локации, а также сезонные предложения создадут дополнительный спрос и стимулируют покупки. Поддержание репутации качественного сервиса с надёжными товарами укрепит доверие клиентов и повысит их лояльность.